Adviseur van de maand – augustus 2019
Adviseur van de maand – augustus 2019
Elke maand wordt er door het vakblad VVP uit de duizenden adviseurs in Nederland, een adviseur uitgekozen als “Adviseur van de maand”. In augustus 2019 was ik dat. Hieronder het artikel.
Zuiver advies heet het kantoor van Jolanthe van den Berg. Zuiver in de zin van eerlijk én uitsluitend advies. Van den Berg bemiddelt dus niet. Wat haar betreft wordt dat ook een algemeen principe in de markt. “houd advies en bemiddeling gescheiden.”
Jolanthe van den Berg liet bemiddeling los lang voordat het provisieverbod een feit was. Sinds dat verbod zijn er steeds meer adviseurs die advies en bemiddeling lostrekken of dat overwegen, voor die tijd waren het toch vooral financieel planners die deze weg insloegen. Zo ook Van den Berg. “Ik ben in januari 2010 voor mezelf begonnen. Eerst nog onder de vlag van een franchiseorganisatie, maar later helemaal op eigen benen. Vanaf dag 1 was er maar één ding wat ik wilde: adviseren zonder productverkoop. De markt was daar helemaal nog niet klaar voor. Bij mensen leefde nog het idee dat advies gratis was. Waarom zou je daar dan voor betalen? Inmiddels is betalen voor advies steeds meer geaccepteerd.”
Zuiver advies betekent dat mensen zich voor de bemiddeling tot een andere partij moeten richten. Die moeten ze ook weer betalen. In de praktijk blijken de ‘dubbele kosten’, als het dat al zijn, geen bezwaar. “Als je maar eerlijk en duidelijk bent over wat je biedt. Ik adviseer breed. Daarnaast geldt dat mensen ook niet altijd aankloppen met een productvraag; zij willen inzicht in hun financiële situatie. Ik geef eigenlijk ook zelden het advies: neem een nieuwe hypotheek. Dat komt misschien in één van de tien gevallen voor. Gaat het om een heel specifieke productvraag, dan verwijs ik mensen ook meteen door naar een gespecialiseerde adviseur.”
Van den Berg richt zich op mensen met een inkomen van modaal tot drie keer modaal. Hier haalt zij ook haar grootste voldoening uit. ‘Als ik een werknemer van 63 jaar die het wel heeft gezien, kan helpen eerder te stoppen met werken door aan wat knoppen te draaien. Ik ben zó gelukkig als ik daarna naar huis rijd.”
Happy few
Van den Berg is het absoluut oneens met de stelling dat financiële planning alleen werkelijk interessant is voor de happy few met veel vermogen. “Aan de ‘onderkant’ van de markt is het misschien allemaal niet zo heel ingewikkeld. Maar ook hier kun je mensen enorm helpen door inzicht te geven en ze op het juiste spoor te zetten.” Ze werkt ook niet met een rapportgenerator, maar streeft naar een persoonlijk rapport – zonder familiair te worden. “Dat kost wat meer tijd. Maar dat vind ik juist het fijne aan ondernemer zijn, dat ik de vrijheid heb om de dingen te doen zoals ik ze wil.
‘Je kunt mensen enorm helpen door inzicht te geven’
Zoals de manier waarop ik een financieel rapport schrijf. Ik zie ondernemers om me heen die veel meer gericht zijn op groei, op veel geld verdienen. Zo ben ik niet. Ik was bij de VVP Dag van het Topadvies afgelopen juni en daar werd gezegd dat adviseurs hun soft skills moeten ontwikkelen omdat ze zich daarmee kunnen onderscheiden van ‘robot-adviseurs’. Als vrouw houd ik, denk ik, sowieso al rekening met de wensen, emoties en dromen van de klant. Doordat ik niet op productie zit, ben ik ook al veel meer op de persoon gericht. Overigens denk ik dat de computer een groot deel van de bemiddeling kan overnemen, maar slechts een klein deel van het adviseren.”
Private banker aan tafel
Kan het er wel uit, alleen adviseren? Ja, zegt Van den Berg (haar uurtarief is overigens 130 euro, exclusief btw). Maar, voegt ze er aan toe, het zou waarschijnlijk lastiger zijn geweest om haar praktijk van de grond te krijgen als ze niet het geluk had gehad van goede samenwerkingen. We spreken Van den Berg in het bedrijvenverzamelgebouw COMPLEX naast de Expo van Houten, waar haar kantoor is gevestigd. In hetzelfde pand huist Succesvol met Pensioen, opgericht door Emiel Egging. Dit bedrijf verzorgt pensioencoaching en pensioentraining. Voor het financiële deel wordt samengewerkt met onder andere Jolanthe van den Berg. Eén van de klanten van Succesvol met Pensioen was een grote bank. Van den Berg: “Had ik een private banker hier aan tafel waar ik een financieel plan voor moest schrijven!”
Sowieso is samenwerking als financieel planner met ander disciplines cruciaal. In dit geval komt daar natuurlijk bij dat Van den Berg ook naar betrouwbare bemiddelaars wil kunnen verwijzen (zonder kickbacks). “Ik zie mezelf echt als de spin het web.”
Door provisie gedreven
Van den Berg begon haar loopbaan in de financiële dienstverlening bij een makelaar onroerend goed in Huissen, nadat ze de Heao had afgerond. “De makelaar zei: als jij hypotheekadviseur wilt worden op mijn kantoor, betaal ik jouw makelaarsopleiding. Na anderhalf jaar constateerde ik dat het hypotheekadviseur zijn, in combinatie met het werken met mensen en cijfers, verschrikkelijk leuk vond. En ik ben verder gegaan als hypotheekadviseur, bij een keten in Almere en later Soest. Bij dit laatste kantoor kwamen bekende Nederlanders en mensen met geld. Het ging over lijfrentes, stamrechten, vermogens. Ik wilde die mensen meer kunnen helpen. Daarom ben ik in 2000 de FFPopleiding gaan doen. Rond dezelfde tijd publiceerden NYFER, De Wildbaan Groep en Tillinghast – Tower Perrin hun ‘Marktverkenning beleggingsverzekeringen 2000’. Vanaf dat moment heb ik nog slechts minimaal beleggingspolissen verkocht. Sowieso ging de door provisie gedreven verkoop van financiële producten me steeds meer tegen staan.”
Onafhankelijkheid cruciaal
Nog steeds ziet Van den Berg adviseurs die vooral geïnteresseerd zijn in schade (waar nog provisie is toegestaan) en hypotheken (waar ondanks het provisieverbod nog altijd veel aan kan worden verdiend, met name aan de bemiddeling). Het maakt dat klanten die advies willen over bijvoorbeeld hun lijfrentes, niet goed meer terecht kunnen. Als er wel wordt geadviseerd, is de advieskwaliteit soms belabberd.
Hypotheekadviseurs kiezen vaak voor de bekende weg. Mensen worden ook overvoerd met informatie, die volgens Van den Berg vaak “niet to the point is en ook niet objectief”. Tegen deze achtergrond pleit Van den Berg ervoor dat advies en bemiddeling voor de hele markt worden losgetrokken. Soms wordt Van den Berg gevraagd bij te springen bij partijen die ook aan bemiddeling doen. Zo’n aanbod kan wel eens verleidelijk zijn, geeft ze toe. Ze wil echter niks liever dan haar eigen ding blijven doen. Onafhankelijkheid is daarbij cruciaal. “De mensen die bij mij kome, zoeken een onafhankelijke adviseur. Ik denk dat mensen eerder voor mij kiezen omdat ik onafhankelijk ben dan vanwege het feit dat ik FFP-gecertificeerd ben.”
